En toda organización el centro neurálgico es el departamento de ventas,es la primera línea donde percibimos nuestro enfoque comercial pero:
¿Que sucede en un contexto de incertidumbre?
¿Nuestro dominio comercial como lo resolverá?
El equipo de vendedores se encuentra por parte de nuestros clientes ante una actitud conservadora, reticente, donde los indicadores no son los más alentadores.
En los últimos años, las organizaciones convivían con indicadores, por ejemplo, con relación a periodos anteriores, de variaciones porcentuales en constante ascenso, más fácil la venta, el equipo estaba altamente motivado, para un responsable de ventas era sencillo el proponer mejoras, premios e incentivos.
La situación cambió, se debe adaptar a reducciones de facturación, los costos por vendedor alcanzan en algunos casos los ingresos que generan; el profesional de dirección de ventas deberá emplear mas su liderazgo en la conducción de equipos eficaces.
El conocimiento, empuje, ideas y perseverancia actualmente es mas importante , la ambición y el deseo sin el conocimiento no sirve , muchas veces la experiencia no acompaña, debemos tener presente que:
La experiencia es solo la acción repetida de actos, no es conocimiento.
Un líder de ventas deberá:
Promover al canal comercial seguridad y confianza:
Analizar el plan comercial, llevando como vector el capital intelectual con el que se cuenta., realimentando con la mirada aguda de los vendedores y clientes.
Transmitir Protección y confianza.
Evaluar al equipo de ventas para poder separar que parte de la variación de las ventas responden a desmotivación y que parte es de recesión y contracción económica.
Empatía, capacitación con su equipo de vendedores
La capacitación puede ser interna por medio de la dirección de ventas, saber más acerca de su situación personal, de las distintas causas que puede derivar de los caídas de sus ingresos y nos descartar encuentros fuera de horario en actividades mas distendidas.
La asunción de un liderazgo , poner proa a una visión , más intensidad en los sentidos , como por ejemplo oír y escuchar es una cuestión de intensidad , mucho mas que mirar que pasa alrededor,observar los cambios en clientes y en el medio ambiente del sector, es agudizar mas la percepción , en toda crisis , siempre hay oportunidades
La subjetividad es el componente del pensamiento relativo al modo de pensar o de sentir del sujeto que realiza la observación. En contraposición, la objetividad sería el componente complementario, relativo al objeto en sí y no de nuestro modo de pensar o sentir.
El proceso de pensar está inexorablemente ligado a la memoria, recuerdos, experiencias y conocimientos de las personas involucradas, que -como entes individuales- normalmente discurren por experiencias distintas.
¿Medio lleno o medio vacío?
Medio lleno tal vez es desear demasiado, es querer seguir ganando, perseverar en la innovación y mejora permanente, o bien seguir soñando.
Medio vacío quizas es vivir en el pasado, recordar lo que no tenemos, recordar aquello que perdimos, en aquellas veces que vender era sencillo, momentos que no había crisis mundial.
Lic. Claudio Luciano Olmedo.
www.equipoceo.com.ar
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